品牌下乡 谁是小镇青年最爱
栏目:公司资讯 发布时间:2019-06-20 12:04

 与互联网初期给小镇青年群体印上的杀马特、非主流等标签不同,如今,爱美、有爱心、会生活成为新一代小镇青年的标签。

  阿里提供给第一财经记者的数据显示,2018年前11个月,小米、荣耀、华为等国产手机,通过阿里平台在县域的销售额超过40亿元。其中,小米在江苏昆山、江西南昌县、浙江义乌、福建闽侯和河南新郑五个县域的销售额均超亿元。   在互联网上壮大起来的服装品牌,在县域拥有庞大的粉丝群体。过去11个月,最受欢迎的女装品牌前十位的订单量超过400万单,男装接近200万单,MG小象、HEYBIG正在成为这批18到24岁年轻人的心头好。   随着乡镇、农村收入水平的提高,各大品牌在占领一二线城市市场后,大多已将目光盯向低线市场,而电商正加速这一趋势。   品牌如何下乡   “下一步将加大对乡镇、农村市场的投入。”3月12日下午,奥克斯空调相关负责人告诉第一财经记者,相比一二线城市空调市场的趋于饱和,乡镇、农村市场具有巨大的增长空间。   根据奥维云网(AVC)数据显示,与日本每百户拥有量248台空调相比,2016年国内市场空调的每百户拥有量城镇仅124台,农村仅47.6台。   记者了解到,此前奥克斯的空调业务主要布局在一二线城市,在人们生活水平逐步提高,国家对乡镇、农村的电网改造完成后,奥克斯开始进军农村市场。由于村淘、京东专卖店、苏宁零售云也在布局低线市场,对于奥克斯的渠道拓展有一定帮助。   当前,奥克斯的的销售分为线上、线下两部分。线上销售人员有200人左右,负责对接淘宝、京东等电商平台;线下销售人员有1000人左右,在一二线城市以进入苏宁、国美、永乐等商超的形式进行,在三四线城市以传统经销商加盟的形式进行。所有线下销售终端的数量在2万家左右。   “线上与线下的销售额比例约为65:35。”上述负责人告诉记者,奥克斯线上销售团队是通过电商平台卖全国;线下拥有27个分公司,分为销售、仓储、配送等环节。   由于电商平台不同,各家的销售策略各异。“京东是采取B2B的模式,直接货权转移,他给我钱,我给他货,然后入他的仓,最后由他自己售卖,并做仓储配的动作。”上述负责人表示,天猫采取的是B2C的模式,先将货物运送到菜鸟仓,然后通过系统打通前端,在平台上面进行交易,后端通过信息流的传递,由菜鸟把货送到消费者家里去。   如果说此前由于信息不对称,在乡镇市场所售卖的空调价格要比一二线城市要高,那么在电商的带动下,现在奥克斯所有市场售卖空调的价格保持一致。   跟村淘合作前,奥克斯主要通过区域经销商开拓县域市场。这一模式需要庞大的业务人员来覆盖广阔的县域市场,渠道开发和维系成本极大。   2016年,奥克斯跟村淘合作。如今,在村淘的近3万个村级网点中,奥克斯合作了1.5万个,相当于整个奥克斯原有县域渠道网点数量的总和。过去三年,奥克斯在村淘的销售额分别是不到1亿元、3亿元、10亿元。   目前村淘正在全国大力拓展天猫优品店。2018年“双11”期间,奥克斯就通过天猫优品体验店,将配有ECO智能省电模式、Hydro-自动水洗、自动除湿等功能的高性价比智能空调推广到三四线市场,带动起自身在村淘平台上的破亿元销售额。   品牌商能提供好货,村淘能提供好服务。在村淘的帮助下,奥克斯的产品在乡村市场实现了售后问题24小时解决。有了村淘服务能力的兜底,奥克斯在今年天猫年货节期间,推出了“0元安装”和“60天无理由退货”的服务。   与奥克斯类似,妈妈壹选也是最早一批和村淘合作的品牌商。   2018年下半年,妈妈壹选在乡村市场投放了城市里流行的洗衣凝珠等最新产品。但在几年前,妈妈壹选跟很多品牌一样,认为自己的调性更适合在城市销售。后来发现不少订单来自农村市场,意识到农村消费在快速升级,但苦于物流上覆盖不到。2015年妈妈壹选和村淘合作,联合菜鸟一起解决了乡村物流问题,移除了很多品牌下不了乡的障碍。   如今,妈妈壹选每次在村淘做活动都能实现单品销售额过百万元。2018年天猫双11,妈妈壹选更是成为村淘第一个突破千万元销售额的快消品牌。   消费升级   虽然苏宁、网易、阿里等电商纷纷进入农村市场,但生意并不好做。   首先,农村电商物流基础薄弱,互联网基础设施需进一步完善。由于很多农村地区不在物流辐射范围内,电商在很多农村市场的发展非常缓慢。具体表现为,农村的商品“出不去”,城市的商品也“进不来”。   目前阿里聚合整个经济体力量,从电商、物流、人才、金融、科技等方面对县域全面赋能。农村淘宝每跟一个县签约,都会将“菜鸟物流”平台引入签约县,指导县域搭建本地物流配送体系。同时,农村淘宝协同蚂蚁,通过“旺农贷”给农民提供小额贷款。贫困县的农产品通过阿里兴农扶贫平台,进入淘宝、天猫、盒马等平台销售。   不只是阿里,随着全国4000多家零售云店的布局,苏宁在物流配送、售后服务等方面加快对农村地区的助力。截至2018年三季度,苏宁物流及天天快递拥覆盖全国43179个乡镇,覆盖率90%以上。依托苏宁,构建城乡贸易平台,借助农村物流云实现商品的流通,完成与农村消费者及当地企业的信息流、物流、资金流等多种内容的线上线下融合交互。   其次,农村消费升级趋势明显,但在优质产品和服务下行方面还远远不够。比如集中在2008年~2012年间的“家电下乡”产品主要局限在彩电、冰箱、洗衣机等常规家电产品,种类相对有限。而如今随着农村地区经济的发展,农民人均收入不断提高,多元多层、多功能的消费升级趋势在农村地区愈发明显。   在农村市场方面,苏宁也将持续加码零售云在全国的布局,在原有家电业态基础上,在县级市场以苏宁零售云为承载,试点推进家居、家具、电动车、红孩子母婴等多形态店面和家电店面融合,扩充多品类运营,打造县镇用户家门口的“购物广场”,快速链接城市和乡村,让县镇用户和一二线城市用户享受同样的产品和服务。   最后,农村消费者的权益需要加大保护。近年来电子商务在农村地区蓬勃发展,吸引了大量农村用户,积极推动了农村消费。但由于部分商家自律意识差且缺乏有效监管,“低价又低质”现象时有发生,严重损害消费者权益。因此,需要完善相关监管政策,加大消费者权益保护力度,严厉打击不法商家假冒伪劣的生产与销售行为。   当前,乡镇、农村市场的消费极为旺盛。   随着越来越多小镇青年选择回乡就业,县镇对于产品升级的需求不断提升。苏宁提供给记者的一组数据显示:对开门冰箱与三门冰箱分别以37.56%、29.10%的占有率优于双门冰箱,县镇更爱大冰箱;电视机更爱大屏,50~60英寸彩电销售占比67%;变频空调销售同比提升53.8%,一级能效空调更是同比提升123%。
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